Come fanno gli acquirenti B2B a fare acquisti online: perché il tuo negozio ha bisogno di un checkout basato su preventivo

Gli acquirenti B2B di oggi non desiderano solo velocità; cercano personalizzazione, negoziazione e prezzi flessibili. Si aspettano prezzi basati sul volume degli ordini, sulla durata del rapporto e sulle politiche personalizzate. Prezzi statici e processi di checkout non flessibili non funzionano più, soprattutto quando si tratta di prodotti all'ingrosso, di produzione o personalizzati.

A differenza dei carrelli della spesa rigidi, i venditori ottimizzati per il B2B si stanno orientando verso flussi di richiesta di preventivo che rispecchiano più da vicino le modalità di acquisto reali.

Per i commercianti che utilizzano PrestaShop, sfruttare al meglio le funzionalità B2B di PrestaShop, come i gruppi di clienti, le regole di prezzo all'ingrosso e il checkout basato su preventivi, è fondamentale per rimanere competitivi.

In questo interessante post del blog, analizzeremo il modo in cui gli acquirenti B2B fanno acquisti online oggi e perché offrire un checkout basato su preventivo può fare la differenza per il tasso di vendita, il valore medio dell'ordine e le relazioni a lungo termine con i clienti.

Il cambiamento negli acquisti B2B: qual è stato il cambiamento?

Gli acquirenti B2B di oggi non restano con le mani in mano ad aspettare chiamate di vendita o cataloghi cartacei. Fanno ricerche sui fornitori che trovano online, confrontano le caratteristiche dei prodotti e compilano una breve lista di fornitori prima ancora di contattarne qualcuno.

In questo tipo di comportamento di acquisto B2B, molti dirigenti ora preferiscono le funzionalità di acquisto self-service che consentono loro di procedere al proprio ritmo.

Velocità e precisione sono importanti quanto la trasparenza. Gli acquirenti richiedono informazioni dettagliate sui prodotti, risposte rapidissime e una comunicazione senza intoppi. Se un sito è difficile da navigare, i potenziali clienti si rivolgeranno presto alla concorrenza.

A differenza dei clienti B2C, gli acquirenti B2B apprezzano la flessibilità. Potrebbero aver bisogno di ottenere l'approvazione dai team interni, negoziare i prezzi o modificare le quantità prima di completare un acquisto. "Digital-first" non significa "checkout con un clic", bensì un processo decisionale B2B intelligente e guidato, abilitato da funzionalità adeguate.

Questa è un'area in cui le tipiche configurazioni dell'e-commerce falliscono e i sistemi di richiesta di preventivo colmano il vuoto.

Flessibilità nell'esperienza di acquisto in negozio per cicli di acquisto complessi

Un semplice pulsante "Aggiungi al carrello" non rappresenta il modello comportamentale corretto per il modo in cui i moderni acquirenti B2B effettuano effettivamente gli acquisti.

In assenza di flessibilità, gli acquirenti devono contattare manualmente i venditori o rinunciare all'acquisto. Pertanto, I checkout basati su preventiviin un negozio sono più adatti al funzionamento della maggior parte delle transazioni B2B reali e consentono agli acquirenti di raccogliere approvazioni interne mantenendo la transazione strutturata e tracciabile.

Prezzi fissi = Perdita di vendite all'ingrosso

Uno dei fattori che possono limitare le conversioni B2B è la fissazione dei prezzi al dettaglio. Gli acquirenti all'ingrosso si aspettano prezzi che aumentano con la quantità, la regolarità degli acquisti o il valore che apportano alla partnership. Se un negozio presenta solo prezzi fissi, comunica rigidità.

Sfruttare le regole di prezzo all'ingrosso di PrestaShop è utile, ma di solito non è sufficiente. Gli accordi all'ingrosso vengono spesso definiti caso per caso, soprattutto per ordini di grandi volumi o personalizzati.

Per questo, devono poter richiedere prezzi personalizzati; altrimenti, gli acquirenti potrebbero presumere che la negoziazione non sia possibile e rivolgersi altrove.

Questo sistema di prezzi personalizzatofa sapere agli acquirenti che possono ottenere prezzi migliori e che vale la pena richiederli.

Vendita di box in camera non negoziabile

Gli acquirenti desiderano un "affare" di qualche tipo; si aspettano sconti, condizioni speciali o confezioni esclusive. Senza un'opzione di richiesta di preventivo (RFQ), gli acquirenti devono ricorrere a e-mail o telefonate, rallentando ulteriormente il processo.

Detto questo, senza un sistema di preventivi integrato in PrestaShop, molti acquirenti rinunciano prima ancora di alzare la cornetta, soprattutto se i concorrenti offrono un processo di negoziazione più semplice.

Per ordini consistenti e ripetuti, richiedere un preventivo

Gli ordini all'ingrosso e ripetuti di solito differiscono per quantità, termini di spedizione o prezzi contrattuali. Provate a gestirli senza un sistema di preventivi e vi ritroverete a fare lavoro manuale e a giocare al prezzo, con costi aggiuntivi per tutti.

Per i venditori, questo si traduce in tempo sprecato e opportunità perse. Pertanto, è importante optare per la flessibilità dei preventivi, in quanto risolve entrambi i problemi.

Cos'è un sistema di richiesta di preventivo (RFQ)?

Un checkout basato su preventivo, ad esempio tramite un sistema RFQ, elimina o integra il checkout convenzionale consentendo ai clienti precedenti di ottenere i prezzi di un prodotto anziché acquistarlo immediatamente. Gli acquirenti forniscono i dettagli dei prodotti, le quantità e qualsiasi altra richiesta, e il venditore risponderà con un'offerta speciale.

Il prezzo viene determinato dopo un'attenta valutazione e negoziazione, non in anticipo come al momento del pagamento.

Il motivo principale per cui il pagamento basato su preventivo è ideale per il B2B

Gli acquirenti scelgono di richiedere un preventivo perché è così che sono abituati ad acquistare offline. Questo favorisce la negoziazione, l'approvazione interna e la determinazione dei prezzi in base al volume, gestibili attraverso un flusso di lavoro di approvvigionamento digitale strutturato.

Avere un "checkout basato su preventivo" offre agli acquirenti la tranquillità di ricevere prezzi equi e personalizzati, mentre i venditori hanno la possibilità di controllare i propri margini e le proprie condizioni.

Cosa puoi guadagnare offrendo il checkout basato su preventivo agli acquirenti B2B

Migliore tasso di conversione per gli acquirenti ad alto volume

Gli investitori professionisti si prendono una pausa e riflettono sulle questioni sottostanti prima di investire al dettaglio. Il checkout con preventivo elimina questa barriera, portando a richieste più approfondite e a una conversazione più reale.

Prezzi personalizzati e negoziabili

Con i prezzi all'ingrosso e i flussi di richiesta di preventivo di PrestaShop, i venditori possono fornire ai propri clienti offerte personalizzate, come listini prezzi personalizzati, che rafforzeranno la fiducia e le relazioni a lungo termine.

Ciclo di vendita B2B più rapido

Proprio come gli addetti alla raccolta ordini stanno eliminando i preventivi gestiti centralmente, gli avvisi automatici e le approvazioni formali riducono i tempi decisionali per gli acquirenti (e accelerano i cicli di vendita).

Funzionalità essenziali di PrestaShop B2B per il checkout basato su preventivi

Nascondi i prezzi per gli utenti non registrati

La definizione dei prezzi nel B2B è spesso un aspetto delicato. Mantenere i prezzi nascosti ai visitatori protegge i margini e indirizza il traffico verso la creazione di account.

Funzionalità "Dal carrello al preventivo"

Il sistema carrello-preventivo di PrestaShop consente a un acquirente di aggiungere più di un prodotto e inviare una sola richiesta di preventivo (ideale per acquisti all'ingrosso o ordini basati su progetti). È possibile utilizzare anche il Modulo di preventivo FME a tale scopo.

Regole per prezzi personalizzati e vendita all'ingrosso

Le leggi sui prezzi dinamici con la tariffa di acquisto di PrestaShop tengono conto della dimensione dell'affare, del tipo di cliente e dei risultati della negoziazione.

Gestione del gruppo clienti B2B

La segmentazione dei clienti PrestaShop B2B consente di personalizzare prezzi, sconti e regole di preventivo in base al tipo di acquirente.

Come funziona il pagamento basato sul preventivo

Fase 1: Il cliente richiede un preventivo

Gli acquirenti avviano le richieste di offerta (RFQ) con caratteristiche del prodotto, quantità e termini definiti dalle pagine dei prodotti o dai carrelli.

Passaggio 2: L'amministratore esamina e crea i prezzi personalizzati

Gli amministratori ricevono le richieste, propongono e finalizzano i termini tramite PrestaShop.

Fase 3: Il cliente approva e completa l'acquisto

Questo sistema converte il preventivo in un ordine una volta approvato per il pagamento e la transazione.

Perché i proprietari di negozi PrestaShop dovrebbero abilitare il pagamento basato su preventivo

Conquista più clienti B2B

Consentire la richiesta di preventivo (RFQ) garantisce che solo gli acquirenti seri interagiscano con il tuo negozio e ti identifica come un commerciante B2B.

Aumenta il valore medio dell'ordine (AOV)

I prezzi negoziabili incoraggiano gli acquisti all'ingrosso e le vendite incrociate.

Rafforzare la fedeltà B2B a lungo termine

Supporto personalizzato per le pubbliche relazioni e flussi di lavoro semplificati per la gestione delle scommesse.

Conclusione

Le aspettative degli acquirenti B2B vanno oltre i listini prezzi fissi e gli assegni pretenziosi. Un processo di acquisto basato su preventivi si adatta e riconosce le simulazioni di prezzo razionali e premia la struttura, aumentando al contempo i confronti autorizzati e l'AOP a scapito delle prestazioni professionali e internazionali.

Abilitare i pagamenti basati su preventivi è un modo migliore per raggiungere cravatte, produttori o qualsiasi altra attività che consenta ai commercianti di assumersi la responsabilità della propria attività raggiungendo o superando gli obiettivi di vendita dei clienti.