Comment les acheteurs B2B font leurs achats en ligne : pourquoi votre boutique a besoin d’un système de paiement basé sur un devis

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui ne recherchent pas seulement la rapidité ; ils souhaitent une personnalisation, la négociation et une tarification flexible. Ils anticipent des prix basés sur le volume de la commande, l'ancienneté de la relation et les politiques personnalisées. Les prix fixes et les processus de paiement rigides ne fonctionnent plus, surtout lorsqu'il s'agit de vente en gros, de fabrication ou de produits sur mesure.

Au lieu de contraindre les acheteurs à utiliser des paniers d'achat rigides, les vendeurs optimisés pour le B2B privilégient des processus de demande de devis qui correspondent davantage aux habitudes d'achat réelles.

Pour les marchands utilisant PrestaShop, il est essentiel de tirer pleinement parti des fonctionnalités B2B de PrestaShop, telles que les groupes de clients, les règles de tarification en gros et le paiement par devis, afin de rester compétitifs.

Dans cet article de blog intéressant, nous examinerons comment les acheteurs B2B font leurs achats en ligne aujourd'hui et pourquoi proposer un processus de paiement basé sur un devis peut faire toute la différence pour votre taux de vente, la valeur moyenne des commandes et vos relations à long terme avec vos clients.

L'évolution des achats B2B : quel a été le changement ?

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui n'attendent plus passivement des appels commerciaux ou des catalogues papier. Ils se renseignent sur les fournisseurs qu'ils trouvent en ligne, comparent les caractéristiques des produits et établissent une liste restreinte de fournisseurs avant même de contacter qui que ce soit.

Dans ce type de comportement d'achat B2B, de nombreux dirigeants privilégient désormais les plateformes d'achat en libre-service qui leur permettent d'avancer à leur propre rythme.

La rapidité et la précision sont aussi importantes que la transparence. Les acheteurs exigent des informations produits complètes, des réponses ultra-rapides et une communication fluide. Si un site est difficile à naviguer, les prospects se tourneront rapidement vers la concurrence.

Les acheteurs B2B apprécient la flexibilité, contrairement aux consommateurs B2C. Ils peuvent avoir besoin de l'approbation de leurs équipes internes, de négocier les prix ou de modifier les quantités avant de finaliser un achat. L'approche « digital first » ne se limite pas au paiement en un clic ; elle repose sur un processus de décision B2B intelligent et guidé, rendu possible par des fonctionnalités adaptées.

C'est un domaine où les configurations e-commerce classiques échouent, et les systèmes de demande de devis comblent ce manque.

Flexibilité de l'expérience en magasin pour les cycles d'achat complexes

Un simple bouton « Ajouter au panier » ne correspond pas au comportement d’achat réel des consommateurs B2B modernes.

En l'absence de flexibilité, les acheteurs doivent soit contacter manuellement les vendeurs, soit renoncer à l'achat. Ainsi, les paiements par devis dans une boutique en ligne correspondent mieux au fonctionnement de la plupart des transactions B2B réelles et permettent aux acheteurs de recueillir les approbations internes tout en conservant une transaction structurée et traçable.

Prix fixes = Perte de ventes en gros

Un facteur pouvant limiter les conversions B2B est la fixation des prix de détail. Les acheteurs en gros s'attendent à des prix qui augmentent en fonction de la quantité, de la régularité des achats ou de la valeur ajoutée qu'ils apportent au partenariat. Si un magasin affiche uniquement des prix fixes, il donne une impression de rigidité.

Tirer parti des règles de tarification en gros de PrestaShop est utile, mais généralement insuffisant. Les accords de gros sont souvent négociés au cas par cas, notamment pour les commandes importantes ou personnalisées.

Pour cela, ils doivent pouvoir demander un prix personnalisé ; sinon, les acheteurs pourraient supposer que la négociation est impossible et s’adresser à un concurrent.

Ce système de tarification personnalisé permet aux acheteurs de savoir qu'ils peuvent obtenir de meilleurs prix, et cela vaut la peine de le demander.

Pas de négociation possible dans les stands de vente

Les acheteurs recherchent une offre avantageuse ; ils s’attendent à des remises, des conditions spéciales ou un emballage unique. Sans possibilité de demande de devis, ils doivent recourir aux courriels ou aux appels téléphoniques, ce qui ralentit encore le processus.

Cela dit, sans système de devis intégré à PrestaShop, de nombreux acheteurs abandonnent avant même de décrocher le téléphone, surtout si les concurrents proposent un processus de négociation plus simple.

Commandes importantes et régulières : appelez-nous pour obtenir un devis

Les commandes groupées et récurrentes diffèrent généralement en termes de quantité, de conditions d'expédition ou de prix contractuels. Essayez de gérer cela sans système de devis, et vous vous retrouvez à faire du travail manuel, à jouer avec les prix ; cela coûte tout simplement plus cher à tout le monde.

Pour les vendeurs, cela se traduit par du temps perdu et des opportunités manquées. Il est donc important d'opter pour la flexibilité des devis, car elle résout ces deux problèmes.

Qu'est-ce qu'un système de commande par devis (RFQ) ?

Un processus de commande basé sur un devis, comme celui d'une demande de devis (RFQ), remplace ou complète le processus de commande classique en permettant aux clients existants de consulter les prix d'un produit plutôt que de l'acheter immédiatement. Les acheteurs fournissent les détails des produits, les quantités et toute autre demande, et le vendeur leur répond par une offre spéciale.

Le prix est déterminé après examen et négociations, et non pas d'emblée comme lors d'un paiement classique.

La principale raison pour laquelle le paiement basé sur un devis est avantageux pour le B2B

Les acheteurs choisissent de demander un devis car c'est ainsi qu'ils ont l'habitude d'acheter hors ligne. Cela favorise la négociation, l'approbation interne et la tarification en fonction du volume, le tout étant gérable grâce à un flux de travail d'approvisionnement numérique structuré.

Un système de paiement sur devis offre aux acheteurs la tranquillité d'esprit de savoir qu'ils bénéficient d'un prix équitable et personnalisé, tandis que les vendeurs ont la possibilité de contrôler leurs marges et leurs conditions.

Ce que vous pouvez gagner en proposant un paiement basé sur un devis aux acheteurs B2B

Meilleure conversion pour les acheteurs à volume élevé

Les investisseurs professionnels prennent le temps d'analyser les enjeux sous-jacents avant d'investir au détail. Le paiement via un panier de devis lève cet obstacle, ce qui permet de poser des questions plus approfondies et d'engager un véritable dialogue.

Tarifs personnalisés et négociables

Grâce aux tarifs de gros et aux flux de demandes de devis de PrestaShop, les vendeurs peuvent proposer à leurs clients des offres personnalisées, telles que des listes de prix sur mesure, qui renforceront la confiance et les relations à long terme.

Cycle de vente B2B plus rapide

De la même manière que les preneurs de commandes abandonnent les devis gérés de manière centralisée, les alertes automatisées et les approbations formelles réduisent le temps de décision des acheteurs (et accélèrent les cycles de vente).

Fonctionnalités essentielles de Prestashop B2B pour le paiement par devis

Masquer les prix pour les utilisateurs non connectés

La tarification B2B est souvent délicate. Masquer les prix aux visiteurs permet de préserver les marges et d'orienter le trafic vers la création de comptes.

Fonctionnalité du panier pour obtenir un devis

Le système de panier et de devis de PrestaShop permet à un acheteur d'ajouter plusieurs produits et de soumettre une seule demande de devis (idéal pour les achats en gros ou les commandes par projet). Vous pouvez également utiliser le module de devis FME à cette fin.

Tarification personnalisée et règles de vente en gros

Les lois de tarification dynamique avec le taux d'achat PrestaShop prennent en compte la taille de la transaction, le type de client et les résultats de la négociation.

Gestion des groupes de clients B2B

La segmentation des clients B2B de PrestaShop permet de personnaliser les prix, les remises et les règles de devis en fonction du type d'acheteur.

Fonctionnement du paiement par devis

Étape 1 : Le client demande un devis

Les acheteurs initient des demandes de devis (RFQ) avec des caractéristiques, des quantités et des conditions de produit définies à partir des pages produits ou des paniers d'achat.

Étape 2 : L’administrateur examine et crée une tarification personnalisée

Les administrateurs reçoivent les demandes, proposent et finalisent les conditions via PrestaShop.

Étape 3 : Le client approuve et finalise la commande

Ce système transforme le devis en commande une fois le paiement et la transaction approuvés.

Pourquoi les propriétaires de boutiques PrestaShop devraient activer le paiement par devis

Gagnez plus de clients B2B

L'autorisation des demandes de devis garantit que seuls les acheteurs sérieux s'adressent à votre boutique et vous identifie comme un commerçant B2B.

Augmenter la valeur moyenne des commandes

Des prix négociables encouragent les achats en gros et les ventes croisées.

Renforcer la fidélité B2B à long terme

Des relations publiques personnalisées et un flux de travail simplifié facilitent la gestion des risques.

Conclusion

Les attentes des acheteurs B2B vont bien au-delà des listes de prix fixes et des chèques sans valeur. Un processus de paiement basé sur un devis s'adapte et prend en compte des simulations de prix rationnelles et une structure de récompenses, tout en augmentant les comparaisons autorisées et l'AOP, au détriment des performances opérationnelles et internationales.

L'activation des paiements basés sur un devis est une meilleure façon de cibler les cravates, les fabricants ou toute autre entreprise qui permet aux commerçants de prendre le contrôle de leur activité en atteignant ou en dépassant les objectifs de vente des clients.